Предприниматели не доверяют новым рекламным каналам: почему это - ошибка?

Руководитель маркетингового агентства о том, как найти новые рекламные каналы и не потерять себя.

_______________________________
Меня зовут Арсений Демидов, я владелец маркетингового агентства “ПРОДВИГАЙ”. У нас есть крутой телеграмм канал и сообщество VK, там публикуем гайды, инструкции и полезные фишки про Авито и новости e-com рынка России. Но главное - мы помогаем бизнесу зарабатывать на Авито. В 2024 году наши клиенты продавали в среднем на 30+ млн рублей ежемесячно и продолжают это делать в 2025.
_______________________________

Актуальная боль 2025 года для любого бизнеса - это стабильный поток новых заявок. Где взять лиды? Как получать их регулярно? Изучив актуальные исследования рынка, можно сделать вывод: примерно у 40% компаний маркетинг - “проклятая” зона!

При этом большинство предпринимателей не готовы рисковать и не доверяют новым для себя рекламным каналам. Как выйти из замкнутого круга и наладить, наконец, стабильный поток заявок? Давайте разбираться!

В конце небольшой бонус - чек-лист по подбору (или отсеву) подрядчиков, на основе личного опыта. Поехали!

Лиды, конверсия, воронка продаж. И так по новой - каждый раз!

Это уже просто мантра какая-то! Уверен, все читатели уже выучили эту несложную формулу. Более того, наверняка вы ее применяете - какое-то время в начале канал привлечения лидов работал хорошо, но со временем лидов становится меньше, они дорожают, эффективность падает. Знакомо?

Нет, я не хочу сказать, что нужно менять маркетинговый инструмент, как только что-то пошло не так! Над эффективностью необходимо работать, обычно нужно время на тест гипотез, часто ситуацию можно исправить. Но такие аргументы приведет вам каждый первый маркетолог, о чем же рассказываю я?

О выгорании и поиске. Не личном, конечно, я не психолог. Я говорю о маркетинговом выгорании. Со временем, каналы привлечения трафика имеют свойство “выгорать” так же, как это происходит с маркетинговыми связками. Канал становится “перехайпленым”, приходит крупный игрок и заливает канал деньгами, либо все это в совокупности. Но при выгорании маркетинговых связок вы же их меняете, тестируете новые гипотезы, почему же с каналами привлечения трафика это делать намного сложнее?

Маркетинговые ожоги

Признаюсь честно - термин придуман не мной, подслушал на одной из конференций. Но мысль мне понравилась - попытаюсь развить.

Каждый предприниматель за время своей деятельности накопил какое-то количество этих самых маркетинговых ожогов. Давайте представим самые распространенные:

Слили бюджет, реклама не окупилась…Знакомо, правда?

На самом деле, вариантов таких ожогов - масса. Часто они бывают скомбинированы друг с другом, что несет еще большие риски. Именно эти ожоги останавливают предпринимателей от дальнейших экспериментов, поисков новых рекламных каналов, тестов новых гипотез. И это - большая ошибка!

Омниканальность - термин, который набил всем оскомину за последний год-полтора. Означает он разнообразие каналов, в которых представлена компания. Смысл в том, что куда бы не зашел ваш потенциальный клиент - ваше предложение должно быть там. Понятно, что у всех компаний разные возможности, быть представленным везде - крайне тяжело и затратно финансово.

Здоровая ситуация - иметь основной канал трафика, на который приходится 50-60% лидов компании и еще 2-3 запасных. Они должны быть “на подходе”, то есть механика привлечения клиентов через эти каналы должна быть отстроена. Каналы должны быть готовы к масштабированию на случай, если, например, основному каналу “стало плохо”. И здесь у меня есть небольшой лайфхак!

Как выжать максимум из осеннего спроса?

Что это значит? Ваш основной рекламный канал - Директ и все конкуренты там? Выходите в ВК, пробуйте таргет там! Продаете на маркетплейсах? Выходите на Авито. Неочевидные для вас каналы продаж - не обязательно плохие и не подходят. Объясню на примере Авито, так как наше агентство занимается продвижением бизнеса на этой площадке и я хорошо знаком с внутренней кухней.

Авито - не хайповая площадка, с налетом б/у и чего-то не престижного. Есть стереотип, что дорогие товары там не покупают. Но давайте определимся, что важнее, получать заявки и делать продажи или выглядеть в глазах партнеров “правильно”?
В качестве примера возьмем мебель. Производители мелкой мебели идут на маркетплейсы, потому что так проще. Производители крупной корпусной мебели/кухонь уходят в разработку собственных сайтов.

А теперь, факт №1: 80% товаров, продающихся в категории “Мебель и интерьер” - новые! Не ожидали? Факт № 2 на фото - 15,4 млн визитов в категории только за май!

Надеюсь, пример с Авито получился наглядным и понятным. Практика нашего агентства показывает: пока одни думают, что на Авито продается только б/у и держатся за маркетплейсы, потому что там хайп - другие давно вышли на Авито и выросли.

В то же время, Авито - не универсальный канал продаж, у него есть свои минусы. Например, в сфере бьюти услуг на Авито хорошо себя чувствуют самозанятые. Но если у вас полноценная студия или медицинская клиника с более высоким средним чеком - рассмотрите другой канал продаж. Другой пример - одежда. Если хотите продавать брендовые вещи из категории Люкс - на Авито много брендовых запросов, можно рассматривать. Но если у вас собственный молодой бренд и вы хотите развивать его на площадке - не стоит. Авито вам, к сожалению, не подойдет.

Точно так же не всем подойдет Telegram, YouTube и любой другой маркетинговый инструмент. На каждой площадке своя аудитория, уникальная механика работы. В конце концов, везде нужен разный уровень бюджета.

Но здесь возникает последний вопрос: как не “обжечься” снова? Ведь мы выяснили, что маркетинговые ожоги уже есть у большинства, так как же продолжать пробовать и поверить в новый канал?

Мой ответ - дело в людях. Гораздо проще поверить в конкретного профессионала, в компетенции отдельно взятой компании, недели в площадку в целом.

Чек-лист для подбора подрядчика, который не подведет!

Итак, обещанный бонус. Чек-лист основан исключительно на личном опыте наблюдения и взаимодействия с различными подрядчиками. Для себя я выявил ряд правил, с которыми подхожу к выбору подрядчиков:

• Во время переговоров важно установить комфортную личную связь с подрядчиком. Личные отношения и заинтересованность в вашем проекте крайне важны, предприниматели часто это обесценивают
• Подрядчик должен представить четкую стратегию, как он приведет вас к результату
• Смотрите не на кейсы, а на опыт и результаты в целом. Понимание механизмов работы конкретного инструмента и умение его применить зачастую важнее одного удачного кейса в конкретной нише.
• “Под ключ” не всегда хорошо. Готовность подрядчика идти на контакт, давать обратную связь в процессе выполнения задачи, а не только отчитаться сводкой в конце периода - важная черта профессионала.

Скажу честно, писать о сухих проверках по реквизитам не хотелось. Да, юридическая часть проверки важна, но тема сегодняшнего материала немного о другом. Пункты выше - мое личное сито, через которое я пропускаю всех, с кем веду переговоры. Надеюсь, мой опыт окажется полезен и вам.

Итоги

Да, мы все ни раз обжигались на выборе подрядчика, сливали рекламный бюджет, неудачно тестировали рекламный канал. Нужно признать, это будни предпринимателя. Продолжайте пробовать, тестируйте площадки, на которые не смотрели раньше!
В данном контексте Авито - действительно интересное решение для многих сфер бизнеса.